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兽药经销商发展过程中遇到的那些事,你如何破?

      目前,很多经销商在某些方面已经步入了自我设限的怪圈,他们要想真正突破自己,从而实现从蛹到蝶的惊世巨变,将是一件非常困难的事情。因此,探讨经销商目前在发展过程当中出现的种种瓶颈,从而给出解决这些问题的合理化建议,便显得很有意义。
      经销商目前遭遇到的发展瓶颈主要有观念、用人、管理、融资等四个方面的问题,我在这里结合具体案例予以解析,从而帮助经销商寻求破解之道。
  一、传统落后的观念瓶颈
  年年岁岁花相似,岁岁年年人不同。也许是市场发展的规律使然,近年来在我们的身边总能发现有一些经销商快速崛起,但也有一些经销商却在仓促中败落。
  我曾见过一个原来从老供销社分离出来后发家的经销商,前几年生意红红火火,在当地是行业领军人物,但近几年来,却由于思想守旧,经常不下市场,管理和服务水平低下等原因,市场份额日渐减少,厂家也不再象以前那样重视和扶持他,目前他的生意逐渐辉煌不再了。
  经销商要想赢得大发展、大突破,就必须破除传统落后的经营观念,以新眼光、新视角来看待当前的新问题,通过运用新思路,摸索一些新方法,让自己的视野更宽阔,思维更活跃,进而拥有更大的拓展空间。
      1.创建学习型组织
  思想力是来源于学习力的。因此,经销商要想不落伍,就一定要不断地学习先进的经营管理理念以,通过创建学习型组织,从而让自己以及团队能够时刻洞察市场发展规律,及时把握市场的脉搏,让自己活到老,学到老,不断更新自己的思想观念,做一个思路与观念超前的人。
  2.时刻充满危机感
  人无远虑,必有近忧。作为经销商,不论生意做的有多大,都一定要居安思危意识。因此,经销商在经营当中必须要“风物长宜放眼量”,果断地抛弃一些饮鸩止渴的行为,通过不断地给自己以及员工灌输危机意识,让自己及团队不断获得发展的动力。
  二、任人唯亲的用人瓶颈 
  某白酒地级代理商任老板,虽然批发商行生意做的很大,但企业中从财务、采购到销售、售后几乎清一色的“自家人”。其妹妹掌管财务,其弟弟主抓销售,采购人员是其外甥等。 
  在家族式的管理模式下,生意开创前期,曾经表现出较大的优势,大家有钱出钱,没钱出力。但随着生意的越做越大,任老板明显感觉到这种用人模式越来越阻碍企业的发展。 
  于是他想出了一个办法,那就是高薪聘请了一位职业经理人担任总经理,来帮助他打理企业。 
  这位职业经理人过来后,推出了一系列的调整改革措施,在销售方面收到了一定的成效。但3个月之后,这位职业经理人却断然辞职了。原因是这次改革触动了一些亲戚们的切身利益,他们用各种办法干扰这位职业经理人的工作,对这位经理做出的措施实施“软抵抗”,对个别人的处罚更是无人执行。 
  更为严重的是,这些亲戚并不断地向任老板打“小报告”,让任老板对这位职业经理人的为人以及管理水平产生了怀疑,并猜疑这位经理人的做法、动机,使得**后这位职业经理人不得不离开了这家企业。 
  可见,用人机制上的缺陷,是当前经销商普遍面临的问题。特别是任人唯亲,几乎是绝大多数经销商企业都曾使用的方法。而这种用人方式,已经严重成为阻碍经销商企业发展壮大的瓶颈。 
  经销商要摆脱这种用人上的误区,须做到: 
  1.任人唯贤,不任人唯亲 
  未来市场的竞争,将是人才的竞争,人才将**终决定经销商企业发展的大小。因此,要想拥有较大的发展,就必须树立任人唯贤的观念,通过笼络的人才,来进一步增强企业的核心竞争力。 
  2.引入科学的人才竞争机制 
  流水不腐,户枢不蠹。在经销商企业内部,也要适时引进内部竞争机制,打破大锅饭以及分配上的平均主义。有竞争才有压力,有压力才有动力,才能让团队保持一团“活水”。 
  3.讲求团队制胜 
  现在已经不是个人英雄主义时代了,作为经销商的企业也要讲求团队作战以及团队制胜。只有发挥了团队的合力,经销商才能在未来的商战中无往而不胜。 
  人是企业**宝贵的资源,人才也是生产力,经销商只有建立了科学合理的用人机制,才能提供一个让人才充分施展的广阔舞台,让自己的事业不断地得到发展。 
  三、粗放无序的管理瓶颈 
  某县级经销商以前是靠做大流通起家的,现在有6部车,15名员工。但近年来,随着生意的进一步做大,他感觉在企业的管理方面越来越吃力。 
  首先他感觉在账目方面很“糊涂”,一年下来,也不知道到底赚了多少钱;其次,他身兼数职,即当老板,又当司机,还当装卸工,经常忙得不亦乐乎,但却有时连自己都不知道应该忙些啥。
  每天他安排工作时,也知道应该去做什么,知道他的员工应该铺货,应该做好服务,但具体如何去铺货,如何做好服务,标准是什么,他却没有章法。他的这种粗放式的管理,让他感觉到“市场提升之难,简直难于上青天”。 
  其实,现在的很多经销商在经过了多年的资金和经验积累后,规范化的管理越来越重要,经销商如果不能很快地从粗放式的管理上走出来,将会严重制约经销商企业的进一步做强、做大。 
  1.实施公司化的管理 
  麻雀虽小,五脏俱全。经销商的企业再小,都可以纳入公司化的管理。要通过注册商贸性质的法人公司等,设立相关的组织架构及其职责,比如财务部、采购部、销售部、市场部、配送部等,从而具备公司化管理的雏形,为企业的未来远景描绘蓝图。 
  2.建立标准化的流程
  没有方向、没有标准的忙,有时是“茫”(然),还有可能是“盲”(目)。因此,作为经销商要想理清工作思路,要建立标准化的企业管理和工作流程,即建立相应的管理和工作标准及程序。
  通过建立流程,可以让员工有一个工作线路图,明白做什么和如何做节。比如,通过建立配送流程;同时还可以让员工知道其程序是先接受订单,进而查询货源,开具发货单,然后是出库单,**后凭出库单换票以及实施配送。 
  3.建立制度化的体系 
  俗话说,无规矩不成方圆。作为经销商,要想让自己的企业真正纳入规范化的管理,就必须要建立、健全规范的管理制度。才能在工作管理当中有法可依,有法必依,从而让企业走上规范化、制度化之路。 
  经销商只有突破了管理无序的现状,才能为企业规范化的运作奠定良好的基础,并在此管理体系下,走上良性、健康的发展之路。 
  四、困扰发展的融资瓶颈 
  某地级市场著名啤酒品牌经销商**近陷入资金短缺的发展困境,由于近年来业务拓展顺利,他在各个县级市场都开办了自己的办事处,并大规模的运作城市现代渠道以及餐饮渠道。 
  然而,由于扩张过快,投入巨大,在构建了整个市场的大框架、大网络后,这名经销商却一下子掉进了资金流跟不上、资金链断条的瓶颈里,这让他非常被动,但却又进退维谷。对未来美好的发展憧憬以及现实的融资无奈,让他步入了尴尬的境地。 
  资金短缺,是很多经销商在发展过程当中不得不面临的问题,如果经销商在融资问题上不能有效解决,将会在很大程度上束缚经销商未来的发展“钱”途。因此,经销商需要用下面几种方式解决资金的问题。
  1.横向联合融资 
  近年来,随着厂商联合、商商联合进一步加强,一种横向联合方式已新鲜出炉,它通过经销商与经销商横向联合或者合建公司的方式,不仅可以增强自己的核心竞争力以及抗风险能力,还可以变弱为强,形成强大的资本实力。 
  2.争取厂家授信 
  向厂家争取授信,也是经销商改变资金困境的一种方式,它通过在与厂家长期的合作当中良好的资信表现,从而取得厂家的信任,从而给予一定期限的资金流支持,缓解资金压力,给自己带来更多的发展机会和空间。 
  3.增强造血功能 
  经销商要想**终摆脱资金困境,**有效的办法便是增强自身的造血功能,通过改变无序的价格战,转打价值战,从而通过价值链的有效传递获取利润空间,藉此走出资金断流困境。 
  4.其他融资方式 
  通过其他方式,也可以改变资金不足的状况。比如当前正在实施的信用卡制度以及金融机构贷款制度等等,。当然,民间借贷也是较好的融资渠道,但付出的代价要相对多些。具体采用哪一种方式,**终都要根据自己的现实情况来确定。 
  通过走出资金短缺的“沼泽地”,作为经销商可以更好地实施资本主体运作,促使自己更快地步入发展的快车道,迈入发展的新阶段。 
  当然,经销商所面临的瓶颈不只有这些,作为经销商,只有认清了发展中的种种瓶颈,并及时地采取一些化解的策略或办法,才能在自身的发展中少走一些弯路,从而让自己轻轻松松发展,快快乐乐地赚钱。
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